“You伴我行”校友访谈

姚志辉：最重要的是战略

被访者：姚志辉，99级市场营销（本科），华商律师事务所执业律师、北航法律硕士生（在读）

采访者：王一宇，2022级工商管理硕士

Q:可以请您做一个简短的自我介绍吗？

我是姚志辉，1982年在农村出生，江苏宿迁人，和刘强东是老乡。96年考上了江苏省重点高中泗洪中学，99年考入北京工商大学，主修市场营销学，辅修会计学。

Q:志辉师兄您好，请介绍下您的从业经历。

我是2003年毕业，最初就职于机械工业信息研究院。它是中央主管的事业单位，一般不需要加班，业余时间相对比较自由。

2007年考中国政法大学的法学研究生，但总分差一点，加上当时经济压力比较大，就开始考虑利用业余时间赚些钱。07、 08年正好淘宝网刚开始火起来，我和我爱人从北京一多批发市场批发了些小商品，到网上去卖，抓住了第一波小机会。

Q:您是怎么平衡主业和业余工作的呢？

那时候比较拼，白天在单位上班，晚上兼职。09年到13年，双休日基本都是在工作，一周7天无休。因为做淘宝需要有客服，所以一般从晚上六七点到十一点左右都在加班，一天的工作时间在13-14个小时。那几年过的很充实，也给后来的人生打下了坚实的经济基础。2014年的时候我正式从体制内辞职，专门打理这个公司，品牌也是自己公司的。

Q：您之后为什么选择律师行业呢？

三年疫情，业务上受到影响。但是过去几年的积累不错，人生有了经济基础之后，可以更自由地去选择。我2019年考上了社科院的MBA，但是最后没去。因为我又认真思考过，还是希望从小商人的身份向律师的身份转型。

在经营企业的过程中，运营合法合规是非常重要的，包括品牌、公司注册以及知识产权等方面。实际经营中，商标、售后服务、商品品质的维护以及与政府的关系，如工商部门甚至税务部门，这都需要具备良好的法律知识，才能很好地处理供应链的上下游以及销售的上下游，还有跟周围行政管理单位之间的关系。

Q：您可以分享一下您的律师从业经历吗？

我在2020—2021年期间开始自学法律，2021年一次性通过了国家统一法律职业资格考试。2022年2月份，我入职了广东华商（北京）律师事务所，是知名大所。

但刚入职律师行业还不能直接当执业律师，要经过一个实习阶段。我现在已顺利通过面试考核，获得执业律师资格。现在主业是律师，另外兼有一些股东身份。同时，2022年我一边在律所工作，一边考取了北航的非全日制法律硕士。目前已开始再回到学校继续充电。

Q：听到您本科是市场营销专业，现在又跨考了法律硕士，真的很厉害，您是怎么做到这么大跨度的呢？

其实就是学。我这个转型虽然说跨度很大，前提是得有条件，也就是需要有经济条件。2019年我的企业虽然只有几个人，但是规模不错，收入也可以。因此我每天有5个小时以上的时间专门系统地学习法律，然后顺利通过了法考和法律硕士研究生入学考试。

Q：真的很厉害，在您整个职业生涯中，您觉得学的专业知识能实际运用到工作中去吗？

基本上所学的东西都能用到工作中，尤其是市场营销中的定位理论，我觉得非常经典和实用。定位理论简单说也就是公司提供的产品是什么样的产品，又得卖给谁，即目标群体和目标客户是谁，对产品和客户双定位，而且要协调两者匹配。

做商人更重要的是要有战略思维。未来几年企业该怎么发展，这非常关键。举例子来说，在2010年到2011年淘宝网严厉打击产品品牌侵权和不正当竞争期间，如果那时候的天猫淘宝商家，没有敏锐认识到知识产权合法合规、自有品牌建设的重要性，大都会被淘汰。

市场营销学看似是很简单或空泛的理论，但是把理论结合到所创业的事情上是非常有用的。如果没有北工商市场营销学的知识基础，我不可能取得这些小小的成就，更不可能大跨度转行，而且律师行业同样是特别需要市场营销学的知识。

Q：那在这方面您对我们在校生有什么建议？

我希望学弟学妹们能把学校的知识掌握得越扎实越好。

比如办公软件的操作是否熟练，Excel是否精通？Word打字速度怎样？PPT、报表。还有数据库、或者SQL的应用。对于英语，我觉得是看人生的发展方向，艺多不压身。

年轻人在不知道未来真正想要干什么的时候，唯有把很多的领域的基础打得扎实，将来有希望切入某个领域的时候，才能够省劲而不费力。

Q：结合您的人生经历，你觉得哪些能力是师弟师妹们需要重点培养的呢？

首先，有条件的时候多读点书。高年级，可以多参加一些实践，尤其是商科，必须得去实践。如果有一些才艺，对以后的社交也是有帮助的。

第二点，当人生机会很差的时候，比如工作很难找时，需要沉淀下来。如果生活确实很困难，就先解决经济困境。有时候需要灵活一点，调低预期。

第三点，一旦出现机会，要奋力把握。机会不是一直有，也不会一直处于低谷，像股票波动线一样。在低谷的时候要耐心沉淀，机会来了，就拼命争取。

第四点，是体育锻炼。体育锻炼就是保持良好的生活习惯，现在的年轻人熬夜比较多，我认为生活习惯上还是要稍微健康一点。适度的体育锻炼是必须的，不仅对自己负责，也是对家人负责。

Q：那您现在对从事的律师这个职业有什么评价吗？

每个律师最终都是要做老板的。一旦涉及到做老板，我认为营销管理就用上了。如果你是一个律师团队或者一个独立律师，就会涉及到业务开拓、品牌运营，也就是律师团队以什么品牌和专业来运营它。

这就是bwin必赢的价值，各行各业都需要管理，尤其是律师，更是一个人管理个人团队。不仅要管理自己的行为，也需要对他人进行有效管理。

Q:能谈一谈律师的薪酬或者晋升路径之类的吗？

律师的晋升路径一般是：助理、实习律师、执业律师、合伙人律师、高级合伙人律师等，更厉害的可以进入律协，被选为律协会长、副会长等。大多数都是终身作为执业律师或者合伙人律师。整体来说，律师这个行业的收入是上不封顶的，除非一直在律所作为授薪律师员工，工资是相对固定或稳定的。

Q：你现在在实习律师阶段主要做些什么工作？

首先，要协助执业律师进行开发客户，与客户沟通。需要通过对专业知识的把握，结合营销，让客户认可团队的方案。

之后就是签合同。最基本的代理协议签完之后，就要开始更深入调研基本事实，结合法律情况给客户分析。

按照法律程序，如果需要诉讼的，就走法律程序；如果能够调解，就调解；走法院程序诉讼的，就需要到法院立案，立案之后就是证据交换，再之后法官安排庭审之后，最后会出判决，就结果再与当事人汇报分析研究。

Q:您在工作中面临过哪些挑战呢？

战略方向吧。企业的发展方向？如何发展？推什么产品？更多的客户在哪里？

现在做律师也面临同样的问题。我该做哪个领域的律师？从市场的角度，切入哪个市场领域？自己的定位是什么？自己能成长到什么状态？是否能够落实既定的战略？都需要我自己好好规划和执行。

Q：是的，听了您的话，我觉得这个战略问题真的是贯穿一生。

企业是由一个个阶段性的战略组成，人生也是。小时候你可能听父母的，长大后的发展就需要自己提前规划。

战略并不是需要的时候才用，战略一定是提前几年做一个规划。临场的不叫战略，叫战术，那是对战略的执行。比如说你想去某行业，那先要了解某行业需要哪些知识储备，然后可能需要3年甚至5年去达到这个目标。越早有方向越好，如果没有方向的时候，很多领域都投入精力，资源上会有浪费。

Q:我其实很好奇一点，虽然学了法律确实很有用，但是您怎么有这么大的勇气去换到律师这个行业，转换赛道不是每个人都能做到的。

首先，要有经济基础。中年换行业是有成本的。沿着自己之前的赛道走，虽然可能有一些问题，但还能凑活走下去。换了行业就要从比较低的起点开始。有了经济基础，转换赛道，重新规划职业，就可以有底气。

Q:您在切换赛道后，觉得能力或者心态有什么转变吗？

我觉得个人能力整体上增强了。虽然企业有很多个部门，但是作为一个综合型管理者，一定是有自己专长的1-2个领域，并且对别的领域也有比较好的了解，这样才能更好地运营一个公司。

在心态方面，第一，保持空杯心态或者说归零心态。因为毕竟是一个新的领域，需要拼搏努力沉淀自己。第二，要谦虚，积极学习。保持心态平和，把姿态放低一点。

Q:您是准备后面一直深耕律师这个行业吗？

是的，要做一件事，没有七八年到十年左右的时间，很难达到一个比较高的高度。当你达到一个高度以后，是愿意继续干下去维持这种状态，还是换一个别的领域都可以。我是挺喜欢从事律师工作的。

Q:您非常看好这个行业。

是的，我很看好。虽然现在很卷，但哪个行业又不卷。

Q:从您个人角度来说，您认为职业成功的标准是什么？

这个问题分领域。有的人可能是社会职务的提升、收入的增加；有的人可能是在学术上取得成就；还有的人喜欢公益，帮助了多少人。

但是我认为至少是有益于社会的，也有利于自己和家人整体的精神状态。一个人对社会有价值，精神上就会满足。一种比较好的精神状态，也是取得成就和衡量成功的必备的要素之一。

Q:我认可您说的精神状态的话，因为我也在思考到底什么才算成功，您今天给了我很大启发，就是自己内心的那种精神状态去达到一个自己的平衡，而不是说单纯收入，或者专业上的成就。

有一部分人是属于利他者，甘愿过普通的生活，没有过高物质追求。但是有的人不一样，以高职务或者高收入为追求。但是也不乏有人已经名利双收却选择结束生命。因此，成功一定是包含着精神状态的基本满意或者稳定。

Q:现在很多同学都会面临一个职业选择和规划的迷茫期，特别想请教您，做职业发展规划，可以从哪些角度入手？

第一，肯定是个人的兴趣。喜欢的东西，才能够花心思花时间去做。

第二，在有兴趣的情况下，还要不断去打开思路，跟不同的人去碰撞。你知道碰撞有什么好处吗？它能打开你的视野。比如以前你可能是在123中觉得自己的兴趣是3，和不同的人交流之后，你会发现你的选择是12345678，8可能比你之前的3更喜欢。

第三，要多尝试。在你可能喜欢的领域花半年或一年的时间去尝试。了解这个领域要做的事或者生活状态，是不是内心所需要的状态，才能对自己纯主观上的东西做一个初步的修正。

当然还有不可测的。重大的技术变革或者其他的不可抗力，比如疫情，餐饮业都受到很大打击，所以遇到不测风云你只能去调整。

Q:现在这个社会节奏很快，比如我个人就会有点浮躁，入了一行，我就会想快一点干出成绩。很害怕失败。很多身边的同学其实也是这个心态。很多人会去选择体制内就业，觉得稳定。

你必须得有一种心态，把风险和变动当做是一个常态。

目前国家的宏观大环境，可能让很多的人安全感不那么高。但是我们必须明白自己真正想要过什么样的生活，逐步调整自己的心态。

其实在业余工作领域成功的人很多，比如很多人可能就在业余写网文小说，但他非常擅长，最后就出名了，达到了他对成功的预期和定义。

但我们不能只看到他突然爆发的那一刻。他是怎么爆发的呢？要看他长期在这些领域内的深耕，以及天赋。

我们是否适合做公务员？这需要认真考虑。短期是稳定的，但是若干年后你能成长为什么样子？为什么现在很多公务员也要辞职？你有没有去了解那些想离开体制的人的感受？所以说我们要去多接触不同的人，这样对很多东西的了解就不是那么简单、狭隘了。

Q:是的，我想我能感同身受。那您在求职方面有什么建议能分享给我们在校的师弟师妹们？

能就业还是先就业。先要有事可做，哪怕它再简单，也比无所事事好得多。不工作，容易脱离社会，这是非常可怕的。有些时候，就算不喜欢的工作，也要去做，一定要有积极向上的心态。能找到什么样的工作，取决于很多因素，但其中一个重要对多数人适用的因素是你在校期间的学习与实践的努力程度，就业是一个结果，同时也是之后进一步发展的基础和原因。